李圣军：后临储时代农民玉米销售之道

国粮

李圣军（国家粮油信息中心）
  农民既是玉米种植者，也是市场上的初级销售者，集“种植者”与“销售者”两种身份于一身。在临时收储时代，玉米销售价格由政府确定，农民主要关注“种植者”的自身定位，核心追求是产量最大化；2016年玉米收储制度改革后，农民越来越关注“销售者”的自身定位，开始关注玉米市场行情，核心追求转变为销售价格最高化，制度的变革倒逼农民不仅要“会种”，更要“会卖”。由于玉米临储政策实施长达八年，至今玉米收储制度改革也仅四年时间，农民的市场适应能力虽不断提高，但总体水平依然不高；玉米销售方式虽有所变化，但总体依然不尽科学。后临储时代玉米市场价格波动加剧，“卖粮”对农民收益的影响日益增加，而“如何销售”也不是无师自通，单纯依靠农民难以驾驭市场，农民玉米销售过程存在众多误区，政府不仅要培训农民如何“种地”，更应培训农民如何“卖粮”。
  一、农民玉米销售误区
  在玉米上下游全产业链的众多主体中，农民总体科学文化素质偏低，市场研判能力不高，信息获取水平有限，在玉米价格频繁波动、行情研判难度不断加大、不确定因素大幅增多的后临储时代，农民总体处于弱势地位，在产业链的利润分配中，农民利润分配占比明显偏低，这与农民玉米销售时机和价格把握能力不强有密切关系。受经验和能力所限，后临储时代农民玉米销售依然存在众多误区，总体可以概括为“不想赔钱卖”“照着习惯卖”“跟着别人卖”“听着快手卖”和“看着价格卖”等五大误区。
  （一）不想赔钱卖
  农民种植玉米的初衷是为了挣钱，“不想赔钱卖”可谓是所有农民最本能的初始情怀，但“好初衷”并不一定意味着“好结果”。由于不同区域种植规模和种地收入在总收入中占比差别较大，华北地区农民由于种植规模小和非农收入占比高，对玉米价格敏感度较低，对于赔钱赚钱和赚多少不太关注；东北地区由于农户种植规模大和种粮收入占比较高，价格敏感度明显较高，“不想赔钱卖”的欲望也更强，但市场规律决定了每年总有部分农民会赔钱卖。从种植户类型角度，受地租影响，租地种植户的总体成本明显高于自有种植户，能覆盖自有种植户生产成本的价格，并不一定能覆盖租地种植户的生产成本；从受灾情况看，受灾地区单产下降，单位产量的成本分担量增加，覆盖种植成本的价格期望提高；从区域分布看，土地肥沃和风调雨顺的高产区单位产量的成本分担量较低。总体上，不同类型、不同区域种植户的单位产量分担成本各不相同，而市场定价绝不考虑单家独户的成本，而是社会平均成本，面对同一个市场价格，肯定有能覆盖成本的，也有不能覆盖成本的；同时，由于市场价格不断频繁波动，很多种植户不断的加入或退出不能覆盖成本的群体行列。面对不能覆盖成本的价格，部分种植户片面地认为市场价格就一定应该覆盖种植成本，不能覆盖成本的价格是不会长久的，从而不断的错过最佳售粮时机，导致最后不得不卖时只能以低价销售。
  （二）照着习惯卖
  受天气、水分、外出务工、种植面积等众多因素影响，华北和东北两大主产区的农民售粮均呈现明显的“阶段性”和“习惯性”特点，导致价格也呈现相应的“阶段性”，农民卖粮之时，也就成了价格下跌之时，使得很多农民总是卖不上高价。从卖粮规律看，华北农民一般有两大售粮高峰，分别是上市初期销售“地头粮”和春节前后销售“干粮”，除两大高峰期外，部分农民也会留到8月前后玉米接新前销售。主要原因是玉米收获期和春节期间是华北外出务工农民的集中返乡时间，考虑售粮既是家庭重大决策又是体力活，大多选择在外出务工劳动力回家期间销售玉米。玉米收获完成后，由于晾晒缺乏场地、浪费时间，而且耽误家庭劳动力外出务工，部分家庭直接销售玉米棒；春节前后，华北自然干玉米水分降至16个水左右，外出务工劳动力也大多回家过年，习惯性形成售粮高峰。此外，华北农村以“小农经营”为主，户均种植面积10亩左右，按照亩均1000斤计算，户均产玉米1万斤左右，若销售价格涨2分/斤，卖粮收入仅增加200元，不如一天外出务工收入，因此华北农民售粮对价格敏感性较弱，部分地区甚至出现“给钱就卖”的现象，这也是华北农民“照着习惯卖”的重要原因。东北农民一般有三个售粮高峰，分别是元旦前后、春节前后和五一前后。鉴于东北玉米尤其是黑龙江和吉林部分地区收获时水分偏高，上冻之前难以脱粒销售，大多11月中旬以后才能大规模上市，从而元旦前后形成第一个售粮高峰；受保管条件所限，在气温回升积雪融化之前，“地趴粮”必须出售，否则容易霉变，从而在春节前后即2月和3月形成第二个售粮高峰；对于习惯性卖干粮的区域，主要是黑龙江南部、吉林中部和辽宁北部地区，大多在五一前后销售，形成第三个售粮高峰，此时水分大多降至12个水左右，具体销售时间主要受价格影响，价格高销售时间提前，价格低则推迟销售。进入6月之后，主要是贸易商前期收购烘干后存储的玉米上市供应市场，一直持续到9月，从10月开始东北辽宁南部地区新玉米陆续上市。总体上东北三个售粮高峰期农民售粮比例均在1/3左右。
  （三）跟着别人卖
  受文化素质、信息获取水平、种植规模等因素影响，农民售粮具有明显的“从众”现象，大多跟着别人卖，即别人卖自己就卖，别人不卖自己也不卖。以村庄为单位，同一个村庄的农民要是不卖都不卖，要是卖都卖，短时间内村庄内玉米便可销售一空。村内种植大户由于租种土地规模大、文化素质相对较高、市场信息灵敏、行情研判能力较强，大多成为本村内小规模种植户售粮决策的跟随对象，大规模种植户的售粮时机和价格便成为村内普通农户是否售粮及其售粮价格的风向标，规模种植户何时何价卖，普通农户就何时何价卖。利用种植户的该售粮特点，为了保障自己在后续一段时间内能收到粮，防止自己辐射范围内的村民集中售粮，部分走街串巷收玉米的基层贸易商，采取“故意高价收购一户规模种植户的玉米，提高整村种植户的价格预期，从而延缓农民售粮进度”的策略，引导或掌控自己辐射范围内各村庄的售粮进度，保障自己在未来相当长的一段时间内都能有玉米可收，有生意可做，进而有钱可赚。
  （四）听着快手卖
  玉米收储制度改革后，玉米市场价格大幅波动，种植户对玉米市场行情的关注度越来越高；与此同时，近几年以快手为代表的直播平台快速发展，农村地区智能手机的普及也为直播平台的大范围覆盖提供了硬件支撑，农村地区玉米种植户形成一股“跟着快手卖”的销售风气，快手中直播玉米行情的人越来越多，关注度也越来越高，市场甚至戏言“南抖音、北快手，中间夹着个火山口”，本应认真研究且严肃正经的售粮决策日益“娱乐化”。种植户作为玉米销售者，自然盼涨，部分玉米直播者为迎合种植户心理，提高自身关注度，也是毫无理由的一味看涨，导致部分农民错过最佳售粮时机，尤其是2018年新玉米上市初期，在快手等新媒体影响下，农民过于惜售，大量囤购临储成交玉米的贸易商抓住良机，高价出库赚取高利润，而春节后农民集中卖粮，导致价格大幅下降，影响农民收益和正常售粮节奏。同时，由于缺乏市场监管，快手直播言论大多“有观点、无论据”，对错无人追究，更不用负法律责任，导致部分居心叵测或者别有用心的人利用快手等新媒体，故意误导农民售粮，为自己购粮或者售粮创造良机。
  （五）看着价格卖
  新玉米上市后，农民对当年的玉米销售有一个朴素的“价格预期”，就是“看着价格卖”，价格达到其心理预期后，便开始考虑择机销售，达不到预期，就一味的观望和等待，对影响价格的容重、水分、杂质、霉变、不完善粒等因素基本不予以考虑；实际上，玉米的水分、霉变是随时都在变化的，而水分、霉变的变化均会进一步影响玉米的销售价格。利用农民“看着价格卖”的心理，部分贸易商“大幅提价、使劲压水”，表面上调高价格，满足农民的价格心理预期，吸引农民卖粮，实际上通过使劲压水，增加“扣量”规模，农民实际销售价格并没有上涨。此外，农民“看着价格卖”的另一个表现便是“卖跌不卖涨”，通俗解释就是价格跌时销售，涨时观望。本质上这种行为建立在不正常的攀比心理之上，价格上涨时，今天卖明天赔；价格下跌时，今天卖明天赚。这种行为产生的严重后果就是价格越跌农民越卖，农民越卖价格越低，直接导致大多数农民在价格偏低时销售。与此相对应，加工企业基于农民这种不正常的销售心理，在价格连续上涨收不到玉米之时，转而合谋下调收购价格，同时在厂区门口安排一些合同车辆甚至是自有车辆去排队售粮，造成一种价格下跌后玉米上量的假象，引导农民集中售粮，然后再不断下调收购价格。
  二、农民玉米销售之道
  2016年玉米收储制度改革后，玉米市场进入后临储时代，与临储时代相比，无论是市场运行机制还是政府宏观调控都发生了全方位的变迁，后临储时代的玉米市场已经不是先前的玉米市场，临储时代的“旧船票”已经无法登上后临储时代的“新客船”。面对全新的玉米市场，农民的玉米销售方式必须要与时俱进，跟着市场一起全方位转型，改变传统的玉米销售方式，逐步树立“会卖第一、收入至上、错峰销售、敬畏市场、独立自主”的后临储时代新型农民玉米销售之道，唯有如此方能维护自身正当权益，否则不是被市场淘汰，就是影响自身收益。
  （一）“会卖”第一
  玉米作为粮食的一部分，为保障国家粮食安全，新中国成立以来政府先后通过“统购统销”“保护价”“临时收储”等政策鼓励农民多种玉米，追求玉米产量最大化，农民负责“种”，政府负责“收”，价格由政府定。长久以往导致农民只会“种”或只重视“种”，却不会“卖”或不重视“卖”。2016年玉米收储制度改革后，玉米市场化定价，玉米价格由“常量”变为“变量”，年度内价格波动幅度超过200元/吨，农民单独“会种”而不“会卖”已经不合时宜。比如按照玉米亩均单产1000斤和单价0.8元/斤计算，亩均收入为800元；若通过改良生产技术，加强田间管理，单产增加100斤/亩，则收入增加80元/亩；若销售单价提高0.1元/斤，则收入增加100元/亩。除此之外，玉米单产的提高还受到生产要素投入“边际收益递减规律”的制约，增加空间有限；而随着玉米市场化水平的提高，玉米价格波动幅度会逐步加大，“会卖”带来的增收空间会更大。因此，为实现自身收入最大化，后临储时代的农民必须由“会种”转为“会卖”，既要努力成为一把种植好手，也要努力成为一名销售高手。
  （二）收入至上
  收入等于价格乘以数量，而后临储时代玉米市场化定价后，价格和数量均成为“变量”，因此，后临储时代农民卖粮，必须综合权衡价格与数量，寻求收入最大化。目前，无论华北还是东北，贸易商均是通过综合评估水分、霉变、不完善粒等可以肉眼判断的玉米质量指标，向农民支付一个“干擎价”（即农民到手价），水分、霉变、不完善粒等指标越低，价格越高，因此，玉米市场价格波动至少包含两部分，一部分是行情波动导致的价格上涨或下跌，另一部分是玉米水分或质量变动导致的价格波动。农民刚收获的玉米水分高、霉变相对低，农民销售时的贸易商支付价相对低；随着保管时间的延长，水分越来越低，价格显然要相应提高，如果保管不善，霉变提高，价格也会相应下降，这都是玉米内在品质变化导致的价格波动。以水分为例，东北玉米刚收获时大约30个水左右，若当时定价0.6元/斤，保管到春节后销售，若水分降至20个，价格理应涨至0.7元/斤左右，若继续保管至五六月份卖干粮，水分最低可降至10个左右，价格则应涨至0.8元/斤左右。因此，除非价格涨幅超过“水分降低对应的溢价”，否则保管就没有任何价值，何况万一保管不善，还会导致玉米霉变，从而进一步降低玉米销售价格。除此之外，农民也应该力戒“卖跌不卖涨”的心理，“跌时卖”还是“涨时卖”都不是最关键的，“卖多少钱”才是王道，因此农民销售玉米时应时刻树立“收入至上”的销售之道。
  （三）错峰销售
  在市场经济条件下，农民作为一个群体，彼此之间同质性较强，也具有相同的利益诉求，从表面上看是“一个战壕的兄弟”，利益可谓高度一致，都想卖个高价；对于一个村的农民来说，更是具有天然的亲近感，甚至是血缘关系，貌似农民与农民之间是合作者；而农民与下游贸易商、加工厂或者饲料厂买家之间，确定玉米销售价格时则是“你多我少”的“零和博弈”关系，貌似是竞争者。实际上，根据达尔文的社会进化论，相似度越高，竞争性越强。因为卖玉米的农民越多，价格越低，越不是卖玉米的最佳时机；卖玉米的农民越少，价格越高，越是卖玉米的最佳时机；在市场阶段性需求一定的前提下，卖玉米的农民越多，剩余需求空间就越少，越挤压后续农民的卖粮空间，不是卖不出去就是被迫低价卖。因此，在玉米销售方面，农民与农民之间显然不是合作关系，而是竞争关系。在实际卖粮中，更有甚者，部分农民甚至幻想所有的农民联合起来，同时不卖玉米，逼着下游买家涨价，从而卖个高价钱；实际上，根据产业经济学的研究结论，三个人的联合都经受不住利益的诱惑，何况成千上万的农民，最终只会出现“东方不卖、西方卖”或“你不卖、别人卖”的现象，这从另一个角度印证农民与农民之间是竞争关系的事实。因此，后临储时代农民卖玉米应坚持“错峰销售”的原则，选择“逆势而上”，在别人都不卖时自己抓紧卖，在别人都卖时自己选择缓一缓。