王熙若：激活员工潜能，共渡企业危机

gecccn

王熙若（加拿大温莎大学应用经济学硕士）

  员工的潜能由四个方面的因素组成，分别是知识、信念、热情和专注。有一个因素没有被激活，都会影响员工在工作中的表现。
  全球疫情尚未得到全面控制，国外多国的疫情又面临反弹。在这场席卷全球的灾难面前，人类显得渺小和无力。但是，比病毒更严重的是，全球化竞争倒退，多国经济大幅滑坡，全球供应链体系受到重创，世界正遭受前有未有的震荡。根据国际企业破产重组案例信息数据，仅2020年1月1日至4月15日，已披露的国家企业破产案例总数为6272件。中国制造业500强中，过半数企业遭受严重亏损，倒闭的中小微企业更是难以完全计数。
  不可预期的是未来，可以预见的则是中小企业的日子会更加艰难。市场惨淡引发的营业困难，导致企业出现了员工的重大动荡，人员开始重新洗牌。有些人对企业和行业失去信心，另寻出路；有些人则砥砺前行，愿意跟随老板走出低谷，等待光明来临的时刻。尽管如此，在疫情和未知的挑战面前，员工的集体焦虑和茫然都在所难免。
   员工潜能四要素
  管理大师彼得·德鲁克曾说：“企业唯一真正的资源，就是人。管理就是促使人力资源具有生产力。”越是在不确定的环境下，管理者越要帮助员工排除干扰，拥有积极的心态和状态，让企业最宝贵的资源发挥最大价值。可是，领导者应该如何激发员工的潜能呢？
  首先，我们需要搞清楚“潜能”的构成。通常而言，潜能由四个方面的因素组成，分别是知识、信念、热情和专注。有一个因素没有被激活，都会影响员工在工作中的表现。四项因素中，知识属于基本要素，可以通过相关信息的获取得到满足。比如，对于销售人员来说，如果你不知道任何有关产品的信息、不了解你的客户以及竞争对手的情况，你肯定无法做好销售。但是，只有知识还不够，信念、热情和专注是更关键的三个要素。拥有信念、热情和专注的员工，可以富有热情、具有创造力地全情投入到自己的工作中去，并且可以充分运用自己具备的知识开展工作，也就是我们常说的潜能被激活。相比较于知识而言，信念、热情和专注这三个概念比较抽象，我们先做些解读。
  简单来说，信念是指你相信什么，就更有可能会得到什么。例如，我要参加一场马拉松比赛，我相信自己已经做好了充分的准备，可以从容完成比赛。那么，在比赛中，我就会很放松、有信心、积极乐观并能量充沛。但是，如果我从一开始就觉得自己没有做好准备，我就会很焦虑，担心自己能否完成比赛，并开始自我怀疑、否定自己。也许还会在心里默念：“我就不该来参加这个比赛，真是瞎逞能！”因为情绪一直紧张，会让我的心跳加速、四肢僵硬，甚至连肠胃也会开始不舒服，总是想着我无法完成比赛的糟糕场景。于是，本来应该用来比赛的能量消耗在了身体的不良反应上，完成比赛的概率就会下降。
  热情是一种动力，能够激发人们超越“自己认为”的能力范围，敢于迎接战胜挑战，做出一些看似不可能的事情。法国诗人让·德·拉封丹说过：“人是这样的动物，一旦有什么东西点燃了他的灵魂，‘不可能’就会消失。”不同的人热情表现的方式不同。比如说，有些员工是外向的，他们精力充沛、充满活力；有些员工有很强的内驱力，他们埋头苦干、不爱说话、安静。两者同样属于热情的工作。与之相反，当你发现员工缺乏热情时，他们会表现冷漠和缺乏积极性。
  专注可以帮助员工聚焦在真正有价值的事情上，并理清工作思路。如果员工缺乏专注，会浪费大量的时间做无用的工作。《执行：如何完成任务的学问》一书中提到“：如果一个领导者说‘我有十项要务’，这说明他根本不知道自己想要什么，他不知道什么对他是最重要的。你需要找到几个能够影响全公司业绩的现实目标和事务。”如果一个团队或者公司缺乏专注，会不停地从一个目标转移到另外一个目标，可能还会让团队产生挫败感。
   激发潜能模型
  知道了潜能背后的四要素，接下来就要解决如何激发这些要素的问题。对于忙碌的管理者而言，需要一套简单易行、可重复使用的流程。我向大家推荐GROW模型，可以帮助管理者指导员工更加有序且系统地优化做事方法。GROW模型按照“目标-现状-方案-行动”的顺序，轮流专注在这四个模块上，进而将任务分解成不同的、可以完成的小任务。
  ? 目标（Goal）：指我们想要做的事。顾名思义，目标帮助员工聚焦在未来想要实现的结果上。员工需要思考、实现或达到的工作具体目标是什么。
  ? 现状（Reality）：指我们所面对的状况。把注意力放在现状上，员工可以澄清当前的状况。比如，到目前为止，所做的努力和得到的具体效果是什么，识别出面临的障碍，并重新评估自己的目标是否实现。
  ? 方案（Options）：指我们如何从现状到目标。可以通过头脑风暴等形式，尽可能多地列出所有可达成目标的方法和路径。值得注意的是，在列举和讨论方法的过程中，领导者不要做评判，尽可能多地让各种方法涌现出来，再评估方案的可行性。如果能够当一个好观众，你会发现那些激发信念（我们相信可以成功的方案）和热情（我们对正在做的事情感到有激情）的好方案。
  ? 行动（WayForward）：指我们想采取的行动。最后一步，专注在行动上，判断哪些方案是首选的最佳行动方案，可以一步一步不断地推进实现目标。
  我们通过一个具体案例来熟悉GROW模型，看到它发挥的价值。2020上半年，经济形势不佳让很多销售人员都一筹莫展。作为一家培训公司的销售经理，小王也面临着同样棘手的情况，更糟糕的是，线下培训被大量取消，很多公司干脆压缩了全年的培训预算。在这种情况下，去拓展和发现新的客户并完成相关的采购流程，可能要花费3-12个月的时间才能建立合作关系并最终落单。深知GROW模型的小王经理没有被这个问题所困。他在疫情阶段组织团队伙伴共同研讨，寻找新的机会和创新的解决方案。经过盘点，小王经理和团队发现，由于原来的市场空间较大、业务开展繁忙且乐观，很多销售经理在一次培训课程完成之后，就会把客户放在一边，开始服务和响应新的客户，或者去挖掘新的需求。在这次的讨论会上，团队达成新的共识：在这个阶段，专注在已有客户的再次开发，以问候服务为切入，探寻深度合作、长期陪伴的方式，真正地走入客户中去，也许会为公司在老客户市场中带来新的机会。在理清现状后，小王经理带头梳理了解决方案：
1.疫情期间面向所有老客户开展线上公开课；
2.推荐免费的内训线上课程，为部分优质客户解决针对性问题；
3.了解老客户面临的困境，不论什么方面，尽可能提供支持；
4.对于老客户转介绍的新客户，要用心地提供咨询服务；
5.磨练产品、提升内功，鼓励顾问、讲师与客户多交流，开发新产品；
6.与老客户一起展望未来，规划未来的合作机会等。
  更具体的行动计划是：从盘点现有的客户资源开始，专注在过往合作金额高、满意度高以及重复采购率高的关健客户身上，了解目前这些客户的服务情况。通过梳理关键客户，小王经理发现，团队在拼命发展新客户的时候，有不少关键客户和公司的业务关系已经不那么紧密了，联络频次也在下降，这真是个重要的警示啊！假如没有疫情，没有这次的系统梳理和盘点，很可能公司会很快丢掉这些客户。发现问题后，小王经理组织团队及时加强对关键客户的关注，送去疫情期间的温暖问候，通过精心策划提供针对性的免费线上培训和辅导服务。通过一段时间的经营，不少客户的联系重新变得紧密起来，甚至开始预定疫情结束后能够立刻启动的项目。在培训业务逐渐恢复的一个月里，小王经理就带领团队拿下了关键一单：在客户缩减预算的时候，小王公司的项目成为了唯一一个被保留的培训项目。回顾整个过程，小王经理成功的关键在于激活了团队，关注在达成目标的具体行动上，从而，让团队信念坚定、具有热情并专注地投入在客户经营中，取得了瞩目的业绩。
  高尔夫球手斯蒂芬·阿莫斯说：“我只是走过去做好每一次挥杆，确保我很清楚而且专注在我正在做的事情上。不去提前为结果担心。而且所有的事情都如我希望的一样达成了。”其实，真正打败我们的，有时候并不是黑天鹅事件本身，而是我们由此引发的内心干扰。越是在危机时刻，领导者越需要保持冷静，激活员工才能同舟共济、携手渡过难关。（来源：世界经理人）