云佳祺：国际先进银行的经验及启示

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云佳祺（中国民生银行及清华大学经济管理学院博士后）

【摘要】
  以摩根资产管理公司、瑞银集团、道富环球投资管理公司为典型代表的国际先进银行旗下的资产管理公司，在业务模式、产品管理、客户管理等方面取得了不少成功经验值得借鉴。国际先进银行资产管理公司具有清晰的业务定位，根据母行业务特点和资源禀赋，走差异化发展道路；为客户提供全面的产品体系和全方面的金融服务，产品设计逐步由产品导向向客户导向转向；坚持以客户为本的原则，将客户的利益和需求放在第一位，将挖掘客户和培养客户黏性作为发展业务的核心驱动力；充分发挥部门与部门、条线与条线之间的协同和联动效应，实现客户、产品、服务等资源的内部共享。从我国的情况看，随着资管新规、理财新规以及《商业银行理财子公司管理办法》陆续出台，银行理财业务发展面临新的机遇与挑战。在新形势下，国内商业银行应根据自身禀赋和发展战略明确理财子公司的业务定位，优化理财产品形态、资金投向和产品分级，加强对现有客户深度的培育和潜在客户广度的挖掘，加强母行与理财子公司以及理财子公司内部的业务协同和联动，实现理财业务的持续健康发展。
  一、引言
  资产管理是一个宽泛的概念，通常指资产管理机构受托于投资人，对投资人资产进行管理的经营运作，以实现双方约定目标的综合金融服务，其本质是“受人之托、代人理财”（王洪亮，2017）。20 世纪70 年代以来，国际先进银行纷纷采取控股、成立子公司、专设资产管理机构等形式，大力发展资产管理业务，不仅凭借其轻资本高收益的业务模式，与母行充分发挥内部合力，实现强大的市场绩效及协同效应，而且在全球资管市场占据了重要地位，逐步形成了与专业资产管理公司跨业竞合发展的格局。
  伴随着我国商业银行向轻型化方向转型发展，资产管理业务已成为重要的战略拓展领域。截至2017 年末，我国银行资产管理业务规模已达到近30 万亿元，占据整个资产管理行业首位（巴曙松等，2018）。资产管理业务在实现居民财富保值增值、推进利率市场化进程、拓宽实体经济融资渠道等方面做出了较大贡献，但是在快速发展的同时也滋生出提高金融杠杆、隐性刚性兑付、期限错配严重、加剧资产泡沫和债务风险等诸多问题，偏离了资产管理的本质（倪以理和曲向军，2018）。为规范资产管理市场，有关部门相继出台资管新规、理财新规以及《商业银行理财子公司管理办法》[2018 年4 月27 日，中国人民银行、银保监会、证监会、国家外汇管理局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，即俗称的“资管新规”。2018 年9 月26 日，银保监会发布《商业银行理财业务监督管理办法》，即俗称的“理财新规”，作为资管新规的配套实施细则。2018 年12 月2 日，银保监会发布《商业银行理财子公司管理办法》，旨在加强对商业银行理财业务的监督管理。]，明确要求商业银行通过设立理财子公司的方式依法合规开展理财业务。商业银行理财子公司的设立，有助于强化理财业务与母行业务风险的隔离，促进理财业务规范转型、回归本源。本文拟分析国际先进银行资产管理公司的经验，以期为我国银行理财子公司的经营提供借鉴与启示。
  在开始讨论之前，有必要对文中“资产管理业务”与“理财业务”、“资产管理公司”与“理财子公司”的概念进行梳理、界定。广义的资产管理业务主要由资产管理与投资管理（Asset Management/Investment Management）以及财富管理（Wealth Management）两部分组成。本文将国外银行通过控股、成立子公司等方式从事资产管理业务的公司，统称为“银行资产管理公司”。在国内，银行资产管理业务是银行作为资产管理人（或者受托人）的资产管理业务。现阶段，银行资产管理业务的主要业务形态是银行理财业务，产品形态是银行理财产品，这一称谓也来源于“受人之托，代客理财”的业务本质。2018年银保监会发布的《商业银行理财子公司管理办法》中对“银行理财业务”和“银行理财子公司”进行了定义。该《管理办法》第二条指出，银行理财子公司是指商业银行经国务院银行业监督管理机构批准，在中华人民共和国境内设立的主要从事理财业务的非银行金融机构；银行理财业务是指银行理财子公司接受投资者委托，按照与投资者事先约定的投资策略、风险承担和收益分配方式，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。现阶段国内“银行资产管理业务”和“银行理财业务”的含义基本相同。基于监管部门对理财业务名称的官方定义，本文对国内银行资产管理业务统称为“银行理财业务”，对国内银行通过控股、成立子公司的方式从事资产管理业务的公司，统称为“银行理财子公司”。
  二、国际先进银行产管理公司的发展模式
  国际先进的资产管理公司主要集中于欧美发达国家。在资产管理规模排在前20 位的全球资产管理机构中，以银行为背景的资产管理公司有9 家，管理资产规模占比近40%（孔祥和吕爽，2018）。银行资产管理公司拥有丰富的对公和零售客户资源，具备完整的账户体系，具有较强的与母行业务协同能力以及强大的品牌影响力，已成为全球资产管理行业中的一支重要力量。本文选取母公司为商业银行的具有代表性的资产管理公司进行重点分析，并对不同的业务发展模式进行归纳、总结。
（一）  全能综合型：摩根资产管理公司
  在全能综合型资产管理公司中，最具代表性的是美国摩根大通旗下的摩根资产管理公司，其管理资产规模近十年来持续增长，2017 年末已突破2 万亿美元，在全球资产管理行业中排名第7 位，在银行系资产管理公司中排名第3。
  摩根资产管理公司可为客户提供全面的全球投资管理服务，包括资产管理、养老金计划、资产负债管理和风险预算策略等；同时还为客户提供投资咨询和财富管理方案，包括投资管理、资本市场和风险管理、税务和遗产规划、银行贷款和财务顾问等。
  摩根资产管理公司为客户提供的产品种类包括货币市场工具、权益类产品、固定收益类产品、另类资产产品、大类资产配置方案等。产品设计主要有三方面特点：第一，产品类型比较全面；第二，偏好长期策略；第三，对另类资产投资的增长潜力具有深入的研究和挖掘，产品线大部分增长均源于另类投资产品的创新。近年来，摩根资产管理公司在全球范围推出了30 多个战略产品，重点关注新兴市场投资热点，包括新兴市场成长型股权、特种保险及信用产品、高流动性另类投资品等。
  基于母行综合化经营的背景，摩根资产管理公司拥有广泛的客户资源，主要可分为私人银行客户、机构客户和零售客户三大类。私人银行客户包括全球高净值和超高净值的个人、家庭、企业家、小企业主等；机构客户包括企业、政府部门、公益基金、非营利组织等；零售客户包括金融中介机构和个人投资者。客户委托投资结构稳定且均衡，机构客户委托资产占比约60%、个人客户委托资产占比约40%。受益于长期稳定的客户资源，近年来摩根资产管理公司每年长期客户端净资产流入高达1000 亿美元。
（二）专业独特型：瑞银集团和道富银行
  在国际先进银行资产管理公司中，一些公司依托自身独特的业务优势，着重发展若干专业领域的资产管理业务，下面以瑞银集团和道富银行为例进行分析。
  1．瑞银集团：以财富管理为专业特点
  瑞银集团是全球知名的财富管理机构，为高净值、超高净值人士提供专业、全面的金融服务。近十年来，瑞银集团资产管理规模持续稳定增长，截至2017 年末达到3.26 万亿美元，在全球资产管理公司中排名第3，在银行系资产管理公司中排名第1。
  瑞银集团四大业务领域包括：全球财富管理、零售和公司业务、资产管理和投资银行。全球财富管理业务又分为全球（美洲除外）财富管理、美洲财富管理，主要为全球高净值的私人客户提供全方位的、量身定制的金融服务，包括投资管理、财富规划、银行贷款以及公司财务顾问；零售与公司业务为个人和企业客户提供抵押、贷款组合管理服务；资产管理业务为个人、机构和政府提供所有资产领域的投资管理解决方案和咨询服务，包括股票和债券等传统金融资产、另类投资以及房地产等；投资银行在并购、证券承销等投行领域，根据客户及投资者需求提供量身定制的解决方案和投资服务。瑞银集团业务以全球财富管理为核心，以零售与公司业务为基础，以资产管理和投资银行为延展，发挥各业务条线的资源优势并相互配合、产生协同效应，形成一体化业务运作模式，为客户提供全方位金融服务。从收入结构看，全球财富管理的业务收入占集团总收入的一半以上；从投资资产结构看，集团70% 以上的资金用于全球财富管理业务的投资。瑞银集团的资产管理业务侧重于对财富管理业务的协同作用，为客户提供一体化服务，以此增加客户黏性。
  瑞银集团提供的产品包括权益类、固定收益类、全球房地产、基础设施投资、私募股权投资、O'Connor、被动贝塔与另类贝塔、可持续投资、影响力投资等。近三年来投资产品结构变化不大，主要集中在权益类和固定收益类产品，两者之和占比超过60% 以上，2017 年占比接近70%。瑞银集团的资产管理产品及服务主要有以下四个特点：第一，为客户提供全谱系的资产管理产品，种类齐全且特色鲜明。第二，相较于产品，瑞银集团更注重服务的价值。除了全谱系的产品之外，还提供全球范围定制化的资产配置及解决方案、咨询及家族信托服务，提供多管理人对冲基金解决方案以及传统资产类别的管理人选择。第三，提供平台服务，包括连接分销合作机构与基金管理机构的基金平台、提供基金管理服务以及其他咨询服务的创新模块化平台。第四，将成熟的风险控制技术嵌入IT 系统，帮助客户实现对投资组合风险及偏离程度的实时监控。
  在客户管理方面，瑞银集团在客户细分的基础上将优质、稳定的客户关系作为集团的核心价值驱动因素。瑞银集团根据资产净额将客户分为核心客户（50-200 万瑞士法郎）、高净值客户（200-5000 万瑞士法郎）以及超高净值客户（5000 万瑞士法郎以上）三类，并根据客户资产情况进行严格的分类管理，不同客户经理对应不同类别的客户，使客户经理更加熟悉自己专属客户的情况，从而更好地为特定客户提供量身定制的金融服务，从而形成更加稳固的客户关系。瑞银集团为不同类型客户设计了不同参与程度的投资方案。客户参与度从0%-100% 依次增加，分别为委托投资（客户委托基金全权负责投资）、组合委托投资（客户参与部分资产配置，将其他投资决策权委托基金投资）、核心战术方法（客户对某些资产配置持有坚定观点，将投资决策权交给基金以确保中长期财务目标）、建议性投资（客户自己做出决策，参考基金观点）、独立投资（客户完全自己决策，基金只负责实施和调查）等五类方案。
  2．道富环球投资管理公司：以托管业务为专业特点
  道富环球投资管理公司是拥有专业化业务优势、走精品化发展道路的典型代表，其管理资产规模于2017 年末达2.78 万亿美元，在全球资产管理行业中排名第4，在银行系资产管理公司中排名第2。
  道富环球投资管理公司着重为机构投资者提供多元化的投资管理、投资研究及投资咨询服务。该公司拥有全球化、高效率的托管和运营系统，各类产品尤其是ETF（交易所交易基金）产品可以通过中介机构进行直接分销。道富环球投资管理公司是全球首支ETF产品的发行商，目前是全球第三大ETF 产品发行商，占全球ETF市场20% 的份额。
  道富环球投资管理公司的产品设计主要有以下三方面特点：第一，产品类型较为全面，包括权益类、固定收益类、另类资产（包括房地产投资信托、大宗商品、SPDR 黄金股票ETF、SPDR 长期美元信托ETF）、大类资产配置方案以及现金产品（包括混合结构或单独账户中持有的浮动和固定资产净值组合）。第二，产品以权益类为主，近五年权益类产品占比在60% 左右。第三，资产管理产品以被动投资策略类为主，近五年来被动投资策略类产品占比始终保持在80% 左右。
  道富环球投资管理公司的资产管理客户主要是机构客户，包括公共基金、企业、主权财富基金等。道富环球投资管理公司为机构投资者提供多类型的投资策略，满足不同客户的差异化需求；同时，为其母行——道富银行的其他业务条线客户提供整套的投资管理服务，帮助客户实现资产保值增值。
  三、国际先进银行资产管理公司的发展经验
（一）业务定位清晰且形成差异化发展模式
  国际先进银行资产管理公司为客户提供财务顾问、资产配置、投资管理、投资服务、风险管理、定制解决方案等多元化服务，并可根据客户的风险偏好、期望回报、流动性以及限制条件等因素进行投资组合管理，提供跨地域、跨产品和跨渠道的多种金融服务方案。
  国际先进银行根据母行的业务发展特点及资源禀赋，形成差异化的资产管理业务发展道路，在全球资产管理行业中各具特点。例如，摩根大通、美国银行和富国银行基于自身强大的品牌效应、全面的客户结构、完整的销售渠道、多样化的产品设计以及综合化经营战略，形成了全能综合型的资产管理业务体系；而道富银行依托托管业务以逐步完善资产管理业务，纽约梅隆银行通过并购业务来支持资产管理业务的发展，瑞士信贷银行专注于发展私人银行和财富管理业务，上述几家银行均是依托自身优势、形成专业化业务发展模式的代表性机构。
（二）产品覆盖面广且产品设计逐步向客户导向转型
  国际先进银行资产管理公司的产品广度表现在全面的产品体系和全方位的金融服务两个方面。在基于客户导向的基础上，国际先进银行资产管理公司可为客户提供全谱系的产品类型，还采取为第三方代销金融产品的方式丰富自身的产品线。从产品研发、产品设计到产品管理，都具备完整的流程和完善的体系。与此同时，还能够为客户提供财务顾问、投资建议、投资管理等综合金融服务。
  随着行业竞争的加剧，国际先进银行资产管理公司为了培养和留住客户，不断加强产品创新，注重产品的特色化和定制化，逐步形成具有自身特色的产品线。面对国际经济环境的不稳定、不确定性以及全球资本市场的剧烈波动，一些资产管理公司的核心产品逐步从传统的主动管理向被动管理转型。例如，道富资产管理公司主要采用被动管理策略，确保产品获得较低但相对稳定的收益；纽约梅隆银行运用“精品店”模式推出负债驱动型资产管理产品，在2008 年全球金融危机期间仍然保持了较高的资金净流入，同时获得了较为稳定的收益。在产品定制化方面，国际先进银行资产管理公司逐步由产品导向向客户导向转向，根据客户个性化需求提供定制投资产品和解决方案，例如部分资产管理公司推出定制化的家族信托服务、资产配置解决方案、多管理人对冲基金解决方案等。
（三）坚持以客户为本的经营原则
  国际先进银行资产管理公司将客户的利益和需求放在第一位，将挖掘客户和培养客户黏性作为发展业务的核心驱动力，同时依托母行带来的客户资源，不断拓展并维护客户。
  第一，根据业务模式不同，有针对性地发展目标客户群体。国际先进银行资产管理公司主要服务于机构客户和私人银行客户，但是不同业务模式下客户拓展的侧重点各不相同。例如，高盛集团、道富资产管理公司、纽约梅隆银行的目标客户以机构客户为主，而瑞银集团、瑞信信贷银行、法国巴黎银行的目标客户主要是高净值和超高净值的个人、家庭、小企业主等私人银行客户。
  第二，通过母子公司联动和新老客户带动，充分挖掘客户资源。国际先进银行资产管理公司充分发挥与母行的协同和联动效应，实现客户资源共享。资产管理公司依托母行其他部门力量进行客户资源开拓，并专门成立相关部门进行客户维护。其中，商业银行和投资银行条线负责挖掘机构客户，零售银行和私人银行条线负责挖掘高净值、超高净值人群。另外，国际先进银行资产管理公司注重老客户对新客户的推荐，不仅稳定了客户基础，同时减少了获客成本。
  第三，提高客户参与度，重视客户市场细分。国际先进银行资产管理公司均重视客户的投资自主权，即客户对资产配置方案、投资方案的参与度。瑞银集团根据客户参与度，设计五种不同类型的投资方案，从全权委托投资到客户独立投资，可以较好地平衡收益与风险之间的关系。同时，根据客户资金实力、风险偏好、个性化需求等因素进行市场细分，有针对性地为不同客户提供合适的资产管理产品和服务，在防控风险的同时优化客户体验。
（四）注重发挥内部协同和联动效应
  资产管理业务虽然不一定是国际先进银行的主要收入来源，但其仍然是母行的核心业务板块之一，其重要性源于国际先进银行都注重部门与部门、条线与条线之间的协同和联动效应。资产管理业务不仅能为客户提供金融产品和投资管理服务，还能在直接创收之外协助母行挖掘和维护客户、为客户提供综合化金融解决方案。国际先进银行资产管理公司通过专设部门来推动协同和联动工作，如美国银行的企业客户办公室（Enterprise Client Coverage）、瑞银集团的全球首席投资办公室等。这些部门负责银行集团内部各部门、各条线之间的整合与协调，整合和共享各方面资源，实现跨地域、跨中心、跨条线的高效合作。业务部门之间的资源共享分为两大类：一是各部门、各条线之间共享客户资源，例如银行的传统业务板块拥有庞大的客户资源，可以通过客户管理，将公司客户推荐给投资银行部门和资产管理部门，将私人银行的高净值客户推荐给资产管理部门。二是各部门、各条线之间进行产品及服务资源共享。例如资产管理部门可以为私人银行部门、零售和公司业务部门提供投资解决方案和资产配置方案，投资银行部门可为资产管理部门、财富管理部门的机构客户提供承销、财务咨询等服务。
  四、推动我国银行理财子公司发展的若干建议
  随着资管新规、理财新规及其他相关规定的出台与实施，国内银行资产管理业务的发展可谓挑战与机遇并存（卜振兴，2018）。银行理财子公司的设立有助于从本源上对银行表内业务和表外业务进行风险隔离，推动银行资产管理业务回归本源，助力整个资产管理行业的转型发展。目前国内银行理财子公司的业务定位和发展模式还在不断探索中，有必要借鉴国际先进银行资产管理公司的发展经验，从业务定位、产品管理、客户管理、协同发展等方面进行完善和优化。
（一）根据自身禀赋和发展战略明确资产管理业务定位
  国际先进银行资产管理公司之所以能在资产管理行业中占有一席之地，其中最重要的一个原因是依托母行的资源优势和要素禀赋，走差异化发展道路，打造核心竞争力。我国商业银行发展理财子公司的基础性、关键性一步也应当是基于自身优势探索差异化发展路径。
  全国性大型银行可基于自身较强的综合实力和渠道立体化优势，为零售客户、机构客户以及私人银行客户提供资产管理、投资咨询、资产配置、财富管理、投资银行等多层次、全方位的资产管理服务。特色化中型银行可凭借在某一领域深根细作的独特优势，依托银行核心业务及重点客群，提供特色化的资产管理服务，例如以中小企业客户为核心的机构服务型资产管理业务、以同业业务为特点的机构服务型资产管理业务、以网上直销银行为依托的互联网资产管理业务等。区域性中小型银行要不断发展并巩固本地客户，在资产管理行业中争取获得一席之地。鉴于理财子公司在组织构建、制度建立、系统建设、团队搭建等方面的前期投入成本较高，区域性中小型银行在设立理财子公司时要慎重评估成本收益问题，可以考虑选择委托外部投资管理机构、引入投资顾问等方式来发展资产管理业务。
（二）优化资产管理产品形态、资金投向和产品分级
  产品形态要向净值化管理转型。目前国内银行理财产品主要包括保本理财产品和带有刚性兑付特征的预期收益型产品。截至2017 年末，保本理财产品余额为7.4 万亿元，占全部理财产品余额的25% ；在非保本理财产品中，预期收益型产品占比很高、净值型产品占比偏低（智信资产管理研究院，2018）。国际先进银行资产管理公司的产品形态主要以净值型产品为主，基本上不存在保本型或预期收益型产品。在新的资产管理业务监管规则的约束下，银行理财子公司要转变以往承诺保本、保收益的产品形态，调整预期收益率模式，实现产品净值化管理。相应地要注重提高产品创新能力和主动管理能力，保持产品净值的相对稳定。
  资金投向要向多元配置策略转化。目前国内银行理财产品的投资资产以债券类资产为主，而全球资产管理产品最主要的投资资产是以股票为主的权益类资产和以债券为主的固定收益类资产，两者占比合计约80%。可以预计，未来国内银行理财子公司的资产配置将在监管规则和行业发展趋向的推动下，逐步向标准化资产转变。为此，银行理财子公司要加强投资、研究一体化能力建设，逐步由目前以固定收益类、非标资产类为主向以债券、股票等标准化资产为主转变；同时，要加强产品创新，借鉴国际先进经验，更加重视股票、债券之外的其他产品投资标的，如另类资产投资、大类资产配置等。在投资研究团队不够健全的过渡期内，主动管理型产品可以委托外部机构进行管理。
  产品分级要向客户需求定制化转变。国内银行理财子公司应根据不同类型客户的个性化需求，设计相应的产品和服务，匹配和满足不同风险偏好客户群体的理财需求。例如，对于普通个人客户，应以提供标准化产品为主，并加强投资者适当性管理、投资者教育及风险提示；对于机构客户，应侧重于提供综合化的金融服务；对于高净值的私人银行客户，应注重提供财富管理、投资咨询等一揽子和定制化的金融产品和服务。
（三）加强现有客户深度培育和潜在客户广度挖掘
  客户关系管理是资产管理业务的核心内容之一，国际先进银行资产管理公司都高度重视和不断加强客户关系管理。国内银行理财子公司应始终坚持以客户为中心和客户利益至上为原则，树立客户全生命周期管理理念，将提高现有客户忠诚度、增强客户黏性作为资产管理业务的核心价值导向，将挖掘潜在客户、发现客户需求作为业务发展的动力。
  对现有客户进行深度培育。银行理财子公司要依托母行资源禀赋，充分发挥负债端优势，对现有客户进行深根细作，根据自身客户特点及业务优势进行差异化经营。要根据客户财务状况及风险偏好，对客户进行分类。要从以往的产品导向转变为客户导向，发挥客户及渠道优势，通过定制化产品及良好的客户体验，满足不同类型客户的差异化需求。
  对潜在客户进行广度挖掘，包括对存量客户的转化以及外部客户的挖掘。对与母行业务部门有往来的客户，银行理财子公司可通过公私业务联动，以对公和零售业务带动资产管理业务的拓展，以资产管理业务促进对公和零售业务的挖掘；深入了解现有客户的上下游情况，以专题研讨会、客户沙龙等活动促成老客户带动新客户，推出体验专项产品以吸引新客户。对于一般外部客户，通过客户拜访、专属客户沙龙等多种方式，了解客户需求、进行品牌及产品介绍。探索将大数据分析等新技术应用于客户关系管理，形成客户全景视图，对客户“画像”、社会网络、客户分群、客户行为进行分析，完善客户关系管理策略。
  （四）增强业务协同效应，促进资产管理业务转型发展
  借鉴国际先进银行资产管理公司的做法和经验，设立专职部门负责银行理财子公司与母行的业务协同和联动，以及理财子公司内部跨区域、跨部门、跨业务条线的协调，推动各方共享银行集团及理财子公司内部的客户、产品、渠道、风险管理、金融科技等资源，并就内部定价、资金成本、风险分担等问题加强沟通，达成一致意见。