佐卫：产融结合新发展模式

国粮

佐卫（昆仑银行股份有限公司行长）
  产融业务是昆仑银行特色化的重要体现。昆仑银行重组成立10年来，产融业务作为重点培育发展的业务，历经不懈探索和实践，既有经验也有教训，初步形成了产融客户、产品、服务体系。截至2019年6月末，全行产融客户总数占全部对公客户数30%左右，产融客户存款余额540亿元，在全部对公自营存款中占比58.5%；产融业务产品日渐丰富，通过打造“昆仑快车”优势品牌，初步建立了以“五通三贷”为核心的对公产品体系，以及以石油员工信用贷和专属理财为核心的个人产品体系。结合昆仑银行产融业务发展实际，虽然其产融业务发展取得了一定成绩，但面对产融业务新的发展形势、目标、机遇和要求，仍有很多问题和不足，制约了产融业务可持续发展。
  一、产融业务面临的困境
  系统规划能力不强。全行产融业务发展顶层设计能力、整体推动能力和协调发展能力尚需提高，对产融业务特点及规律的认知和把控有待增强。产融业务客户拓展、产品服务、渠道支撑、业务创新、考核激约、队伍建设等统筹协调推进能力有待加强。
  战略定力需要强化。产融业务领域、服务覆盖和客户整体需求把控有待加强，对各板块与核心企业的服务支持力度还远远不够，服务支持业务范围尚未有效全覆盖。对广大上下游产业链客户采集尚不完整，业务跟进不均衡，上下游客户开发很不均衡，拓展挖潜空间很大，仍需要坚定不移地深度推进产融结合发展。
  产融业务综合服务能力有待提升。以昆仑银行为例，截至目前，已纳入昆仑银行集团核心企业名单客户（局级单位）共有137户，其中已发生产融业务客户85户，占比为62%，银行服务能力与核心企业日益增长的服务需求不匹配，综合服务能力有待提升。
  业务创新和产品研发能力有待加强。随着集团公司改革发展不断深化和海内外战略布局持续推进，油气主业核心企业及庞大产业链客户综合金融需求日趋旺盛和多元，亟须通过全面熟悉主业创新发展态势及需求规律，加快银行业务创新和产品服务供给，以便有效满足更多客户、更广领域、更深层次的综合金融需求。同时，将融智与融资相结合，通过发挥自身优势，加强主动创新，积极引导产融客户新需求，在更好助推产融客户发展的过程中，实现共同发展。
  科技赋能不足。银行在借助信息科技的力量，创新优化机制模式，加强银企互动和远程移动金融服务能力，调动“产”与“融”两方面推动“产融结合”的积极性和创造性，朝着“综合、智慧、便捷、共享”的方向积极推动产融业务新发展方面的动能和科技赋能不足。
  二、产融业务高质量发展的探索
  结合产融业务发展面临的新形势、新机遇和困境，要实现产融业务二次飞跃新目标，应推动“以产兴融、以融助产”产融结合发展质效不断提升，更多运用创新的技术、手段和方法，切实推动产融业务在新的起点上实现高质量发展。下面以昆仑银行为例进行分析。
  1.建模式、善机制
  积极践行“CSCS暨1135”产融业务新模式，全面推动产融业务高质量发展。
  建立一种特色营销服务模式，即第一个C。结合物理网点布局受限与核心企业综合金融需求日益增长的矛盾和实际，昆仑银行通过变坐商为行商，积极走出去，匹相应配人财物，与核心企业结合起来。具体有三种营销服务结合模式：第一种模式是全部为行内员工，适用于有分行或有产融业务服务部覆盖的区域；第二种模式是行内员工+核心企业工作人员，适用于服务力量不足且核心企业配合程度较高的区域；第三种是全部为核心企业工作人员，适用于核心企业有能力提供服务的区域，要切实通过该特色营销服务模式，激活队伍活力，赋能核心企业，加强优势互补，推动“产”和“融”双向紧密结合，实现服务营销全覆盖和业绩的提升。
  依托一套智能化移动设备系统，即第一个S。统筹物理网点设备智能化、客户经理外拓设备智能化、核心企业终端设备智能化三大重点方向，运用便携、远程、移动、职能、专业的终端设备和无线通讯网络，依托移动柜面（mTeller）系统，以成都运营服务中心为服务后台，强化智能升级和后台集中处理能力，提供“1+N”多渠道服务支撑，构建操作统一、集约高效、风控严密、体验良好的产融客户服务体系，为产融客户提供对公、对私金融服务，并为产融业务服务团队提供营销手段支持。通过依托该系统，为广大产融客户提供高效化、可获得、点对点的综合金融服务，在改善客户体验的同时，为昆仑银行产融专业团队走出去提供智能、便捷、安全的营销支撑和保障。
  推进三类综合化金融服务模式，即第二个C。实施“三个融合”，即对公对私、线上线下、国内国际融合，打破原有业务条线分割，形成全业务覆盖，全渠道协同融合、国内国际一体的特色化服务模式，进一步提升全行对产融客户的综合化、联动化、一体化的金融服务能力。要推进好综合化金融服务模式，要通过学习，加快培育一批既懂金融、又懂石油的产融专业队伍，切实做到“懂你的客户”，更好地推进综合化金融服务模式落地。
  创建五大共享发展机制，即第二个S。充分利用中石油庞大客户资源、机构布局和人力资源优势，创建客户资源、人力资源、经营业绩、经营效益、服务场景充分共享的共享发展机制。通过该机制，充分调动“产”与“融”的积极性和创造性，创造新的价值，发挥“1+1＞2”的协同效应，形成自带动力、同舟共济、义利相兼、优势互补、责任分担、利益分成、成果分享、互利共赢的互动共享新局面，在深化产融结合中实现共同发展。
  2.搭平台、主营销
  用好协调小组的协同平台。牢牢把握集团公司产融结合指导意见的重大政策红利，落实“以产促融，以融助产，协同发展”的产融结合发展目标，充分用好区域协调小组、战略合作协议、业务联系平台、融融协同等协同平台，特别是加强与核心企业及集团公司资本运营部、资金部、财务部、中油资本的有机联动，围绕集团公司战略规划重大项目机遇，切实发挥一体化优势，积极探索建立“集团公司+昆仑银行+同业”协同联动机制，推动产融结合发展。
  打造互惠共赢的合作平台。要坚持集团整体利益最大化这一产融结合的本质不动摇，打造产融结合互利共赢、促进共同发展的合作平台，促进产融双方在人力资源、客户资源、渠道资源、信息资源、服务场景、风险防控、网络建设、考核激励、员工需求等多方面做好对接与合作，充分用好“产”与“融”两个市场和两种资源，充分调动两个积极性和创造性，形成同频共振、互动共享的新局面，切实将“以产助融、以融助产”真正落到实处。
  做实线上线下的支撑平台。要推动产融结合业务拓展智能化、远程化、网络化，抢抓集团公司打造3.0示范加油站等终端网络及推动“服务+商品+互联网+金融”跨界融合机遇，积极加大系统平台开发建设力度，加快对接和互联互通。积极谋划产业链金融发展机遇，统筹线上线下联动，充分发挥大股东优势，围绕核心企业及上下游企业需求，充分把握商流、信息流、物流和资金流，积极拓展供应链金融业务机遇的同时，进一步开阔视野，从价值链、企业链、供需链和空间链四个维度谋划产业链金融，打造产融特色新优势。
  强化条线引领的营销平台。要发挥产融业务部作为全行深化产融结合发展的具体牵头条线部门职能作用，统筹部门抓系统和条线抓全行，从整体上负责推动产融结合新模式全面落地实施，要重点深挖核心企业及上下游客户、供应链及产业链客户需求，潜心研究和做好油、气产品业务创新，努力从简单融资型产品业务向综合融资融智型产品业务服务迈进。强化牵头引领，加强源头营销和综合谈判，加大公私联动和一体化营销，持续加大产融客户专户等各类增量账户拓展力度，挖潜提升存量客户，努力实现更多核心企业落地。
  3.丰产品、控风险
  提升融资融智综合服务能力。加大产业链及上下游系统开发和产品服务创新力度，探索创立各板块行业论坛等模式创新，全力以赴做好金融支持和服务，输出行业趋势研究成果，增强话语权和影响力，努力为核心企业发展提供综合化、一体化的问题解决方案，提高综合金融服务能力，充分挖潜巨大的金融需求和发展潜力，全面统筹提升“融资”和“融智”两大能力。
  提升零售业务综合产品包发展能力。要积极依托产融结合特色优、集团公司客户渠道优势和一体化经营发展优势，以新零售思维为引领，牢牢把握消费增长及互联网金融蓬勃发展机遇，不断拓展消费热点、丰富各类场景，创新各类模式，加强线上线下协同和公司个人业务联动发展，提升包括支付、结算、理财、消费、存贷等在内的零售业务综合产品包发展能力，不断提升客户服务体验和满意度。
  创新提升全面风险管理水平。要坚持与时俱进，加强传统风险管理与线上智能风控能力相结合，依托科技手段加强对各类风险的精准识别和控制，加强预警、提示和催收智能化水平，前移风控关口，加强精准画像，创新和提升全面风险管理水平。加强产融业务队伍建设，增强总分行及外派产融团队的整体协调运行和快速反应能力，有力保障产融业务快速健康持续发展。
  4.做贡献、扬旗帜
  不断提升产融业务占比和贡献。面对国家监管政策趋紧、金融科技迅猛发展、市场优质资产匮乏等金融业发展现状及日趋激烈的行业竞争，充分依托石油企业资源优势，牢牢抓好150余家核心企业、40万产业链客户、近400万员工及家属，2万余家加油站、1亿多张加油卡等资源禀赋，大力拓展产业链客户，加快产融业务发展，不断提升产融业务占比和贡献。
  树立和强化产融业务品牌优势。要不断丰富产融业务“上通下贷”产品体系，加大系统互联互通水平和特色产品服务研发能力，切实做深做透油气产业链金融，努力为集团公司及国家能源安全作出新的更大的贡献，积极构建有别于其他金融企业的竞争优势，努力创建昆仑品牌、平台产品业务品牌，以及文化品牌，加大相关业务产品和服务系统的商标注册和产权保护工作力度，在全面建设一流特色化商业银行的进程中，让产业金融这面旗帜高高飘扬。
  大力弘扬和推动产融特色发展挺进蓝海。要不断弘扬和扩大产融特色发展优势，积极复制推进产融特色产品服务和发展模式，努力推动产融特色发展在服务好中石油集团核心企业及上下游产业链客户基础上，进一步向中石化、中海油、国家管网等更为宽阔的能源领域和蓝海市场挺进，努力成为服务能源金融领域的综合服务供应商，进一步弘扬和扩大特色发展优势。