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刘润 一切的商业模式，都必须有全局性增量。
作为一名商业顾问，有同学在和别人合伙做项目的时候。
问我，若赚钱了，应该怎么分钱。
我说，一切的分钱方式，无外乎优先和劣后。
一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的万千组合。
什么意思？
今天，借此机会，我就把关于优先和劣后的分钱方式分享给你，希望对你有所启发。
01、员工优先，老板劣后。
说到分钱，我们先从你和员工如何分钱说起。
员工应该拿哪部分利益？
优先利。
为什么？
做好工作，完成目标，就应该得到利益。
不论公司是盈利还是亏损。
所以优先利是固定的。
那老板呢？
老板拿劣后利。
也就是拿走优先后，剩余的利润。
劣后利，是剩余的利润，也许很多，也许很少，甚至会巨亏。
但这都是你的事情，与员工无关。
所以，劣后利是剩余的。
那，你想激励员工，你应该用优先利还是劣后利？
用固定还是用剩余？
我建议你用劣后利，也就是分成的方式激励。
这样，很有可能，通过你不断地用分成的方式激励，优秀的员工就会成为你企业的合伙人。
和公司共同成长，共同进步。
02、如何在一个不确定的项目“优先，劣后”？
前面说了老板和员工应该如何分钱，谁优先，谁劣后，谁拿固定，谁拿剩余。
那我们做一个不确定的项目呢？谁优先，谁劣后？
我们就虚拟一个合作案例来说明谁优先、谁劣后的。
假设你就像文章开头的同学一样，和你的合作伙伴一起做个项目。
你出资本，具体她来运营。
怎么分？
我们可以通过一个项目的4个阶段来分，哪4个阶段？
第一、辛苦赚钱；
第二、资本收益；
第三、均衡阶段；
第四、超出预期。
其实还可能有第五种情况，那就是亏钱，这种情况就没必要讨论如何分钱了，你亏了资本，她亏了时间精力（机会成本）。
接下来，我们一个一个阶段来说。
第一个阶段，辛苦赚钱阶段。
我们假设在这个阶段，你们这个项目赚的钱不高于5万。（为什么是5万？仅仅是虚拟个数，举个例子）
谁优先，谁劣后？
我建议，人力优先，资本劣后。
也就是她优先，你劣后，她拿100%，你拿0吧。
你说凭什么，明明你也投入资本，投了钱啊。
对的。
不过，钱是这个世界上最便宜的东西。
她可是在花她所有的时间、精力在运营、在操作这个事啊。
她的时间精力，不花在你们合作的这个项目上，做其它事可能也能拿这么多。
所以在一开始，赚的不多，辛苦赚钱这个阶段，你最好一分钱都不要拿。
都给她。
那到了第二个阶段呢，这个项目赚的钱已经超过5万，能赚25万了，也就是资本收益阶段。
谁优先，谁劣后？
也就是赚到的5万到25万之间这部分钱，怎么分？
这时应该，资本优先、人力劣后。
为什么？
因为，前面0-5万那部分已经全部给她，把她投入的时间精力成本覆盖了。
这时，5万到25万这部分收益就应该以你，以资本为主。
所以，应该资本优先，人力劣后。
5-25万这部分，你可以拿80%，她拿20%。
到了这个阶段之后，你们应该都很满意，只不过谁优先，谁劣后的关系而已。
那接下来，项目发展不错，赚到了100万。也就是到了均衡阶段，怎么分？
那25万-100万之间，谁优先，谁劣后呢？
这时候，你可以拿60%，她拿40%。
为什么?
因为在第二阶段，赚到25万，你们就都已经非常满意了。
但是你们合伙做这个项目，当时有个预期，觉得如果做得好，大概能赚到100万。
结果真做成了，那么这25万-100万部分，就应该按照基本均衡的方式分配。
所以，你拿60%，她拿40%。
再然后，万万没想到，无论是什么原因吧，你们的项目赚到了超过原来的预期100万的钱。
那这超出100万的部分，怎么分？谁优先，谁劣后？
这时，可以你拿80%，她拿20%。
毕竟，这种远远超出预期的回报，和努力关系就不大了，靠的是资本。
所以，一个不确定的项目，谁优先，谁劣后？
第一、辛苦赚钱阶段，人力优先，资本劣后；
第二、资本收益阶段，资本优先，人力劣后；
第三、均衡阶段，均衡分配；
第四、超出预期阶段，资本优先，人力劣后。
03、合作中，竞争有优劣势如何分钱？
上面的合作是一个人出钱，一个人出力。
相对双方还是平等的，或者说都具有比较高的竞争优势。
所以，基本上你们两个拿的是分成，只是分成比例不同。
但是现实世界中，很多合作，很多岗位是优劣势的。
掌握稀缺资源的一方，都是优势的一方。
这时，怎么分钱呢？谁拿固定，谁拿剩余，谁拿分成？
举个例子。
现在直播带货很火。
你也投身其中，做的还不错，有了粉丝，每次直播都能卖出很多商品。
为了干好这个事，你还有个合作伙伴，他帮你把卖出去的商品打包发货。
那你们两个谁拿固定，谁拿剩余？
肯定你拿剩余，他拿固定。
对吧。
毕竟，打包发货这件事，没有什么核心竞争力。
所以，你和他谈好，每月多少钱一个固定值就好了。
剩下的利润都是你的。
这是很普遍的一个情况，公司里不同岗位也是一个道理，岗位越有核心竞争力，那么就更应该拿劣后。
所以，合作中谁拿固定，谁拿剩余，谁拿分成？
当合作双方，都有竞争优势的时候，我们采用分成的交易配置。
当一方高，一方低的时候，那么高的一方拿剩余，低的一方拿固定。
以上是最基本的配置。
现实世界中，比这个要复杂的多。
比如，我们增加一个交易成本变量。
你在杭州直播卖货，他在广州帮你打包发货。
这时，你们的交易成本就变得很高，你又不能每天盯着他怎么打包，上不上心。
那怎么办？
这时，你就要用分成的方式，给他增加一点点劣后。
也就是给他除了固定收入外，还要给他一点点分成。
这时，上面基本配置的两种情况，就变成了四种情况。
其中，在交易成本高的这种情况下，竞争优势高的一方，应该拿低固定+高分成，而竞争优势低的一方则拿高固定+低分成。
这是不是特别像我们很多岗位工资的配置？
是的。
因为管理成本也是一个成本很高的成本。
以上，就是合作中，双方竞争有优劣势的情况下的四种分钱方式。
04、企业之间要通过分成，创造全局性增量。
我们讲了员工和老板，合作伙伴之间如何分钱，谁拿固定，谁拿剩余，谁拿分成。
那么企业与企业之间的合作呢？
前几天，我们推的一篇文章《有趣的赚钱模式万里挑一：做表情包是怎么赚钱的？》里提到，萌力星球在用她手上的IP（萌二、乖巧宝宝、发射小人）与合作伙伴合作。
给他们授权时。有两种方式。
一种是品牌商授权，也就是每年收取个固定的授权费用。
另一种是衍生品授权，收取不高的固定费用+提成。
那这两种方式有什么区别？
第一种方式，萌力星球拿的是固定，而它的合作伙伴拿的是剩余。
而第二种方式，萌力星球拿的是低固定+分成。
那这两种方式，哪种利润更高？
对萌力星球来说，第二种方式更赚钱。
为什么？
因为，萌力星球有信心通过他们的IP授权，让合作伙伴卖出更多的商品。
而合作伙伴也愿意用这种方式。
因为，虽然会给萌力星球一部分提成，但是毕竟他还是拿的大头，卖得越多，它也就赚得越多。
所以，他也愿意用这种方式。
你看，本来是一个拿固定，一个拿剩余的合作模式。
改变了分润模式，增加了分成这个方式，就创造性的增加了全局性增量，达到了双赢的效果。
一切的商业模式，都必须有全局性增量。
如果没有，那所谓的商业模式，就是把你口袋的钱换到我口袋。
萌力星球创造了什么全局性增量？
提高了转化率。
什么意思？
任何一个用户购买一件商品，或者信任一个品牌，都会有一个从了解到信任的过程。
但是，这种IP授权的方式，把用户平常聊天时经常用的一些表情，授权到一些产品上。
这种强烈的熟悉感会天然的增加用户的信任。
这种信任，也会大大的提高转化率。
如果这种转化率提高了30%，那么这中间提高部分，商家也很乐意拿出7%，10%来付给你。
而因为有分成收入，你也会花更大的精力去优化设计，想尽办法让品牌商的商品卖得更好。
这样，不但品牌商多赚了，你也因此多赚了。
这就是萌力星球通过分成方式创造出来的全局性增量。
所以，企业之间的合作，可以通过分成的方式创造出全局性增量。
05、最后的话
一切的分钱方式，无外乎优先和劣后。
你和员工怎么分钱？
员工优先，你拿劣后。
员工旱涝保收，你拿剩余，有可能爆赚，也有可能巨亏。
你和合作伙伴如何分钱？
如果你出钱，她出力，你们竞争优势都很高，那么分四个阶段。
第一、辛苦赚钱阶段，人力优先，资本劣后；
第二、资本收益阶段，资本优先，人力劣后；
第三、均衡阶段，均衡分配；
第四、超出预期阶段，资本优先，人力劣后。
如果你和合作伙伴竞争优势有高低，怎么办？
那么竞争优势低的拿固定，竞争优势高的拿剩余。
如果你和合作伙伴竞争优势有高低，交易成本还很高怎么办？
那么竞争优势低的拿高固定+低分成，竞争优势高的拿低固定+高分成。
最后，企业之间合作如何分钱？
那我建议你，可以尝试用分成的方式创造性的创造出全局性增量，促成双赢。
以上，就是关于分钱，我的几点建议。
希望对你有所启发。
一切的分钱方式，无外乎优先和劣后；
一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的万千组合。（来源：世界经理人）
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