王梁：疫情管控下的大中型农资企业的营销策略

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王梁（北京商业管理干部学院培训二部副主任）

  当前，新型冠状病毒肺炎疫情防控正处于关键时期，各项工作都要为打赢疫情防控阻击战提供支持。同时各地农业生产也即将进入春耕备耕物资流通的使用旺季，传统农资企业的销售是比较重视客户拜访、会议营销、现场会等地推手段的，但在人流、物流受到管制的情形下，疫情直接导致传统的农资销售工作无法展开。笔者结合自己抗击非典那年做业务的经验，从业务执行层面做了几点思考，供各地供销农资同仁参考。
  首先要确保出货、多方筹措资金。全行业均遭受疫情影响，商业流通不畅。在这样的市场环境中，笔者认为首要考虑的不再是单次销售盈利的问题，而是要确保能快速出货、防止对方甩货，挤压我方的市场份额。农资企业可以把经销重点放在零售商助销上，帮助自己的零售商来开展农资销售。例如，可以开展订购化肥送水果、送蔬菜的促销活动，农民在零售商那里订购一定数量的化肥，疫情管控情况下，送急需的生活物资水果、蔬菜等。疫情已经造成了农产品销售的困难，如果开展此类促销，既能为农产品上行解困，又能方便百姓买菜、吃水果。而农资企业急需的资金流，可以通过优化自己的供应链，向上游厂家提出新的结算条件或者申请更多的厂家支持；也可以利用国家抗击疫情、恢复生产的信贷政策支持，将应收货款确权后办理再贷款；还可以进一步向相关政府部门申请补贴。总之，要确保出货、减少库存，确保为农服务的工作做了。
  其次抓住机会提升团队的能力。疫情期间严禁组织举办大型展销、促销等活动，为的是减少人员流动和聚集，防止疫情传播。目前，传统的农资销售路径行不通了，但正好是关上门提升团队业务能力的好机会，鼓励企业员工去探索线下业务线上开展的路径。需要说明的是，这里的员工不仅仅是指前台的销售，是全体员工，包括业务支持部门，如财务、行政、办公室等部门的员工。
  电子商务属于信息产业，对于信息产业拥有一定的内容输出能力（制作信息）是开展信息产业的基础。因此如果想开展本企业的农资线上业务，需要从培养本企业内容制作能力入手。培养的方法有：第一，开展提升网络营销能力的自学活动。如检索抖音、快手等短视频平台上各路大神销售农资销售的方法并模仿这些大神，制作本企业的农资销售互联网推广内容。模仿，就是一种创新；模仿的多了，就有感觉了，就学会互联网的内容制作了。一旦学会内容制作，人的整体素质自然就提高了。第二，设立专项经费，用于鼓励团队将模仿所制作的内容尝试开展多种形式的网络营销，实现与更多的人的连接，如：农村以村为单位的社区社群营销、短视频营销、微信公众号营销等。第三，与当地的自媒体大V开展合作，推广本企业的农资销售信息，利用他们的媒介渠道。非典那年，笔者所在的企业苦于电脑卖场无人光临，我们探索了在新浪门户网站上刊登产品广告吸引顾客，再电话下单的模式，首创了门户网站广告变现的商业模式。第四，开展吸引人才行动。受疫情控制影响，过年离开大城市而回乡探亲的人正集中于3、4线城市，干脆乘此机会，吸引有线上运营经验的人加入，呼吁他们在家乡创业。做业务有句俗话，旺季冲销量，淡季做市场。总之，疫情防控制约下，正好是做市场的时机，正好是逼迫农资企业转型为服务企业的时机，而不是销售旺季。
  再次，采取措施、满足疫情控制的需要，让人放心。利用信息化手段，做到外勤人员每日行踪的溯源，如每日微信上报因送货、交接货所接触人的名单、路线，以备防疫排查时之需。这样做会让防疫部门放心，也会取得他们的配合。做好员工的个人防护措施前置，如果企业配备个人防疫用品有困难，鼓励员工网购防疫防护用品如眼罩、口罩等，企业主动为员工报销；有条件的企业可以和保险公司商洽商业保险，实现对医保报销后的二次报销，让员工无后顾之忧，做到让员工家人的放心。