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吴凌凌 邱世蕊 余皓宇 姜金婵（中国农业银行机构业务部） 新时期我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，这一显著特征要求经济必须实现高质量发展。实体经济的高质量发展离不开国家治理体系的完善，也与政策体系和制度环境密切相关。新时期，商业银行机构业务要为全面深化改革提供源源不断的金融动力，实现机构金融与实体经济的良性互动。
新时期机构业务服务实体经济的背景
新时期机构业务服务实体经济,一方面必须紧扣宏观经济发展主线,另一方面还要深耕挖掘业务发展的新领域、新动能、新潜力。
（一）为完善国家治理能力，机构改革全面推进
2018年3月，党的十九届三中全会审议通过《中共中央关于深化党和国家机构改革的决定》和《深化党和国家机构改革方案》，着力推进重点领域和关键环节的机构职能优化及调整，提高政府执行力。改革呈现出以下特点：一是时间紧。中央和国家机构改革要求在2018年底前落实到位，省级改革方案于2018年9月底前报中央审批，省以下改革方案于2018年年底前报党中央备案，所有地方机构改革任务均要求在2019年3月前基本完成。二是任务重。此次机构改革是对党和国家机构职能体系的系统性、整体性、重构性变革，解决的是加强党的全面领导的体制机制问题、完善国家治理体系和提高国家治理能力问题、推动中国特色社会主义制度更加成熟更加定型的问题，任务复杂艰巨。三是压力大。改革后，新组建单位往往面临着机构整合、人员整合、职能整合的多重压力。如何化繁为简、短时间内完成打基础、定制度、建系统、定架构的艰巨任务，实现运行高效的改革目标，成为新组建机构亟待解决的难题。在此过程中，亟需金融机构提供智慧方案和创新服务，携手共进推动各项改革持续深化。
（二）现代财政制度建设加快推进
国家财政政策肩负着宏观经济调控、优化资源配置、提供公共服务、调节收入分配等方面职能。为适应新时期我国社会的主要矛盾发生重大变化，十九大提出要加快建立现代财政制度。一是财力协调和区域协调要求财政的转移支付力度进一步加大。为确保公共服务的均等化，未来中央和地方在财税收入上的分配将进一步调整，一般性转移支付的规模将会扩大。二是预算管理将更加全面规范、约束有力。预算制度的完善将会进一步提高对财政资金的管理力度，继续强调地方政府举债只能发行政府债券，并严控政府型基金设立。上述改革方向对银行的政府金融业务，包括代理国库集中支付、政府融资业务等，都提出了升级需求。三是财政政策将继续发力。2018年7月，中央政治局会议明确了坚持实施积极财政政策和稳健货币政策的总基调，财政政策将在扩大内需和结构调整上发挥更大的作用。同时，随着地方债的重启，短期内财政政策将继续释放宽松的流动性预期。
（三）社保体系改革加快向统筹、统一方向推进
一是养老保险方面，养老基金调剂制度启动，加快全国统筹。目前，全国共有13个省与全国社保基金理事会签署了基本养老保险基金委托投资合同。另一方面，2018年7月1日后，养老保险基金中央统筹调剂制度正式实施，上解比例将从3%起步逐渐提高。二是医保体系方面，“三医联动”成为医疗卫生体系改革的核心。制度统一、数据统一、服务统一成为医保服务体系建设的主方向，国家医疗保障局的成立彻底打破了城乡分割、群体分割的体制性障碍，促使“三医联动”。三是社保征收方面，社保费划转税务机关征收将提高征收率。基本养老保险费、基本医疗保险费等各项社会保险费交由税务部门统一征收后，社保征收的公平性、可持续性和覆盖面将有所提高。四是职业年金方面，发展潜力巨大、前景可期。随着职业年金等各类养老金逐步参与到资本市场中，其市场化运营将进一步刺激职业年金规模的扩大，为商业银行与其开展托管、代理等合作创造了契机。
（四）军民融合由初步融合向深度融合发展
军民融合是金融、经济、技术三者融合的产业，是关系国防工业和国民经济发展全局的重大战略问题。党的十九大以来，习近平总书记指出“要努力开创新时期军民融合发展新局面”，推动军民融合发展迈出历史性步伐、进入提速增效的快车道。一是军民融合成为我国经济转型升级的重要引擎，将持续在刺激经济增长、促进产业转型和引导科技创新等方面发挥重要作用。二是军民融合催生发展新动能，金融机构大有可为。服务和推动军民融合体系建设，实现军民融合深度发展是金融机构的重大责任。下阶段，银行需适应国家和军队深化改革的步伐，统筹兼顾安全和发展利益、市场和战场需求，积极探索设立金融产业基金等创新服务方式，形成多元化的军民融合金融创新服务体系。
（五）金融业去杠杆加速同业业务转型发展
一是金融业去杠杆的主要目的在于回归本源、服务实体。2017年以来，金融业去杠杆改革不断深入，改革内容包括消除多层嵌套和通道、强化对影子银行的监管力度、集中整治金融行业乱象、引导金融机构专注主业等多个方面，体现了“强监管、降杠杆、控风险、回本质、促实体”的监管导向。二是金融机构在去杠杆要求下将面对新的市场形势。金融业去杠杆给金融市场带来了深刻的变化：一方面，市场总量增速放缓。2018年二季度金融业增加值1.71万亿元，同比增长3.6%，在众多行业中位列倒数第二。另一方面，通道类业务收缩明显。2018年上半年委托贷款减少8008亿元，同比多减1.4万亿元；信托贷款减少1863亿元，同比多减1.5万亿元。三是金融业去杠杆指明了同业业务的发展方向。未来一段时间内，“调结构、控风险、促转型”将成为同业业务发展的主基调。而随着整治银行业市场乱象向纵深发展，金融机构将更加专注主业、同业业务将回归流动性管理本源，并通过与其他金融机构开展合作，更好地服务实体经济。
新时期机构客户的需求转型特点
新时期机构客户的业态正发生深刻的变化：一是改革深入化，财政、社保、军队等领域的多项改革向纵深推进。二是存款招标化，机构对公及同业客户对资金的收益要求高，同业竞争不断升级。三是运作集中化，社保双统筹后资金运作进一步集中。四是交易线上化，医院学校缴费现金率持续降低，线上支付将成为常态化。五是场景多元化，移动支付渐成主流，银行面临边缘化、后台化、渠道化。六是合作综合化，客户对银行资产、负债和中间业务等综合化服务的要求日益提升。受上述变化的影响，机构客户传统、单一的金融需求也正逐步向新型、复合的金融需求转变，具体体现在以下四个方面：
（一）从传统简单型需求向新型复杂型需求转变
一是新设立机构的综合化管理职责提高了其金融需求的复杂性。本次国家机构改革加强了归口职能整合，由一个部门统筹本系统、本领域的工作。如新成立的医疗保障局承担了医疗、医保、医药“三医联动”改革职责。多职责的合并使新设机构的金融需求跨度加大，需要银行为其提供客户体系内资金额度管理、资金监控、对外支付、汇兑等多方面的综合金融服务，以解决其业务管理中的难点和痛点。二是事业单位管理范围的扩大和经营内容的转变提高了其金融需求的复杂性。如学校、医院、机关团体等客户的金融需求已从存贷业务和上门收款等传统业务领域逐步扩展到赞助、捐赠、科技系统、银行卡、理财、网点服务等多个领域。三是财政资金招投标的发展趋势提高了其金融需求的复杂性。财政部门在对资金的招投标中，会综合考虑商业银行在利率、科技系统服务、地方债及信贷支持等多方面的综合合作情况，要求商业银行对其进行全方位的金融支持。
（二）从柜面手工操作需求向电子高科技需求转变
在信息化水平日益提高的背景下，机构客户对商业银行的电子科技金融服务提出了更高要求：一是需要商业银行提供自动化、智能化、电子化的金融服务平台。传统的柜面手工服务效率较低、差错率较高，难以满足机构客户业务量大、系统性强的业务需求。以代理财政业务为代表的传统柜面操作方式已逐步向电子化批量处理转变；以电子社保卡为代表的新型电子金融介质正逐步替代传统的实物社保卡。二是机构客户对金融科技产品的个性化要求较高。机构类客户需求差异性较大，每类客户、甚至每个客户都有独特的研发需求，不同客户的信息系统难以规范统一。如在为部队、财政、社保等机构客户提供金融服务时，商业银行不仅需要专线对接，而且需要针对客户操作偏好、管理职能和业务流程设计专门的操作界面和交易指令。
（三）从单一机构需求向立体式链条需求转变
过去商业银行对机构客户主要采用“银行—单一客户”的点对点服务模式。商业银行主要围绕客户自身的金融需求，提供目标指向明确且单一的金融服务。但随着机构客户管理职能和商业模式的转型调整，机构客户的需求呈现多元、立体式的特点，需要商业银行改用“银行—客户及其上下游客户”的点对面服务模式。这一模式要求商业银行把立体化思维和供应链思维引入到整个机构客户营销模式的构建过程中，并围绕客户的资金链，服务其从上至下的资金体系。如在为财政部门提供结算支付等金融服务的同时，通过政府购买服务、产业基金业务等方式服务好财政资金的下游去向主体。
（四）从传统产品需求向多元化创新产品需求转变
多元化的业务需求促使机构类产品的更新和迭代的速度不断加快：一是传统产品难以满足个性化的业务需求。机构类客户存贷需求和价格敏感性差异较大，传统的标准化产品难以满足其个性化业务需求，商业银行必须借助综合性强、创新性高的可定制金融服务方案开展客户营销。二是机构客户的新型业务模式要求商业银行提供新型金融产品。近年来，部分机构类客户的业务模式不断革新，尤其是中央国债登记结算有限责任公司、上海清算所、上海黄金交易所等金融要素市场类机构客户，其交易、结算和存管模式不断升级和改进，要求商业银行相应升级和改进产品及服务模式。三是产品的更新升级需求较为旺盛。商业银行提供的存贷款、支付结算等标准化产品难以满足客户的个性化金融需求，需针对客户的实际情况，对产品、系统和业务模式进行不断升级和持续创新。
大型国有控股商业银行服务机构客户的优势
经过多年的发展，目前大型国有控股商业银行已具备多层级的金融服务平台、多元化的创新金融产品、多渠道的金融服务保障体系及全方位的金融服务流程，在服务各级机构类客户方面拥有独特的竞争优势。
（一）网点网络覆盖率高
大型国有控股商业银行普遍拥有遍布全国的经营网络，不仅在经济发达地区保持着较高的网点渗透率，在县域及乡镇也拥有较高的网点覆盖度，为服务机构客户提供了广阔的空间。以党政军机构和金融同业客户两大类为主的机构类客户大多具有机构层级多、资金链条长的特点，大型国有控股商业银行按照行政区划布局的分支机构特征有利于与各层级机构客户进行全面对接，提供立体化、链条式服务。
（二）产品系统服务优势明显
大型国有控股商业银行拥有领先的技术平台和专业的技术团队，可以为机构客户提供安全、专业、高效的信息技术服务。第一，基础信息系统安全高效。我国大型国有控股商业银行已基本建成了24小时不间断服务的庞大信息系统，并逐步建立起由信息科技治理、信息科技风险管理和信息科技审计三道防线构成的信息风险管控机制，可以满足机构客户对业务时效性和信息安全性的高要求。第二，建立了功能完备的各专业领域专项系统。机构对公方面，银医互联系统、现金管理平台等业务系统，实现了医疗、科研、管理、服务等医院生活及管理的信息化和数字化；银校互联平台构建了全新的业务运营体系，将技术和教育深度融合；银财互联系统为各级财政部门和预算单位提供国库支付电子化服务，工行、农行还自主实施了国库支付电子化推广。金融同业方面，在与交易所、证券公司、期货公司、保险公司的合作过程中，形成了成熟的第三方存管、期货出入金、银保互联系统。第三，强大的科技研发和输出能力。商业银行在适应金融科技的浪潮中，积累了丰富的经验和强大的研发团队。这种技术研发资源除服务银行内部外，亦逐步具备了科技输出的能力，可较好地满足机构客户的信息化建设服务需求。
（三）客户合作经验丰富
大型国有控股商业银行在机构业务领域起步较早，积累了丰富的服务经验。一是与政府合作成果丰硕。从代理业务来看，大型国有控股商业银行是首批取得代理中央财政授权支付、代理中央财政非税收入收缴、中央预算单位公务卡等业务合作资格的银行。从政府融资业务来看，2016～2017 年，四大国有控股商业银行合计承销地方债超过7万亿元，成为地方债的主要承销和投资机构。二是社保服务高效完备。大型国有控股商业银行的大部分一级分行取得了社保代理业务资格和金融社保卡发卡资格，基本形成了覆盖城乡的社保卡应用服务体系。三是服务事业法人客户成效显著。目前，大型国有控股商业银行服务医疗卫生行业客户数万户，并积极参与各级医院的信息化工程建设，满足客户智慧医院建设需求；服务学校类客户数万户，与几乎所有的部属院校建立了良好的业务合作关系，较好满足了合作高校需求。
机构业务服务实体经济的新模式
近年来，机构业务的经营地位不断提升，机构对公存款对大型国有控股商业银行对公存款的贡献度已超过50%，对大型国有控股商业银行负债的贡献度也超过四分之一。在此环境下，机构业务更能发挥服务实体经济的主体核心作用，为进一步提高服务效率，可采取以下几种新的模式：
（一）主动服务：强化总分直营直销，构建新时期立体式服务新模式
商业银行要主动挖掘客户需求，提供与机构客户特点适配的立体化服务模式。针对新时期机构客户需求多元化、涉及机构数量多、集约化管理水平高的特点，建立层次清晰、分工合理、权责明确的营销体系。一是总部强化直营直销职能。总行承担“牵头营销、总体规划、统筹实施”等职责，不仅应强化直营直销职能，提高对客户总部的营销层级，实现源头营销上的有效突破，还应统筹服务方案的顶层设计和组织实施。二是分行强化上下联动和分部营销职能。分行对上要联动总行对接营销本层级客户，对下要指导分支机构做好服务方案在本辖区的落地实施。三是支行强化服务效率和质量。支行及网点是客户体验最重要的一环，应重点做好其服务落地和运营支持工作，有效优化流程，提升客户满意度。
（二）融智服务：贡献金融智慧，解决新时期机构客户的新难题
新时期的每一项改革任务都需要金融服务的跟进和支持。银行应依托多年来服务国家战略、服务机构客户过程中积累的经验优势、人才优势，围绕客户关联群、资金全链条两条主线，积极主动提供全面解决方案，提供“智力+科技+资源”的一体化综合金融服务方案。一是智力服务支持。主动思考，主动作为，积极为客户业务发展提供先进的金融规划和创新的金融服务方案，引领客户金融需求发展方向。二是技术系统支持。紧密围绕客户系统搭建的难点和痛点，在电子社保卡、电子政务等领域积极发挥银行“金融+科技”资源优势，为客户系统建设和业务运行提供技术支持保障，有效提升客户使用体验和工作效率。三是业务资源支持。充分利用科技财务资源、主动负债额度、地方债承销、同业投融资等业务资源，有效开展资源互换式营销，争取业务合作突破和客户关系建立。
（三）立体服务：绘制客户生态图谱，加快新时期营销模式变革
机构客户处于国家改革推进的枢纽环节，上下带动着大量的产业、企业和实业。商业银行应按照平台化、立体式、供应链的思维，绘制好客户生态图谱，加快构建机构业务综合营销的新模式。一是坚持“横向建圈”。充分发挥机构客户中源头型客户全、资源型客户多、平台型客户广的优势，以某一集团或平台客户为切入点，全面营销其各类子公司、关联企业和上下游企业，以点带面横向扩大客户范围和业务范围。二是坚持“纵向建链”。在分析客户资金使用特点和去向节点的基础上，通过精准营销其各环节资金账户，将客户从上至下的资金体系纳入到银行体系内封闭运行，达到提高资金沉淀量和稳定性的目的。三是坚持“产品建池”。依托机构业务丰富、灵活的产品和服务体系，针对客户资金划转的每个环节，提供有针对性的产品和服务，做到全客户、全账户、全周期在银行体系内一体化经营。
（四）科技服务：强化科技赋能，为新时期机构业务打造新引擎
机构客户普遍存在实现管理和服务平台信息化、数字化、智能化的迫切需求。近年来，银行以建设金融大脑为切入点，集成人工智能、大数据、云计算和区块链等前沿科技，在信息化基础设施建设领域积累了丰富经验，可充分发挥科技优势，深度服务于机构客户的信息化建设。一是提供信息化体系建设方案。通过建立统一的数据标准和接口规范，实现系统互联互通、数据共享和业务协同，建立统一高效、资源整合、数据集中的信息化体系。二是提供大数据平台建设方案。借鉴银行先进的大数据平台架构，深入运用数据资产，铺设数据共享利用的高速路，强化数据分析运用，推进数字化进程。三是提供智能化转型方案。真正站在客户角度，将人工智能、传感技术、移动互联与机构行业深度融合，优化行业运行质态，扩大服务覆盖面，推动服务智能化转型。机构业务服务实体经济，不仅是商业银行应当肩负的使命和荣誉，更是新时期赋予金融机构的责任与担当。新时期，银行必须勇挑重担、积极作为，贡献金融智慧、资源支持和服务力量，为国家繁荣富强添砖加瓦。
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